需求本源
先上图，上周发布（bù）的（de）金字塔（tǎ）图：
人性探（tàn）究
上篇文章阐述（shù）的是需求背后映射的场景，但是（shì）实际少了最重（chóng）要的一个（gè）因素，那就（jiù）是需求产生（shēng）的场景（jǐng），不同场（chǎng）景之下发生的需求，以及需（xū）求解决方案会截然（rán）不同。
举个例（lì）子：“我要水”，这是（shì）一个需求，那么如果没有场景的话，很容易就（jiù）会划归为基（jī）本本能（néng），也就是食，活着。接下来我们加入不同的场景试试看：
● 一个在沙漠中独（dú）行了10天的人，弹尽粮（liáng）绝，终于在最后（hòu）一刻爬（pá）出沙漠（mò）获救，说一句“我要水”，结合场景（jǐng）后（hòu）已经非常明确，我们的猜（cāi）测是正确的（de），需要补充满足最基（jī）本的生命运转的元素。
● 这哥们命大，上了大学，在大学里陪刚（gāng）交的女朋（péng）友（yǒu）逛（guàng）在商场，女朋友说了句（jù）“我要水”，结合场景，不难发现，需（xū）要补（bǔ）充满足（zú）最基本生命运转的元（yuán）素是其中之一，还有（yǒu）隐（yǐn）藏因素（sù）并未说明，你要细细询问“要（yào）喝什么？带汽（qì）的（de）不带汽的，甜的不甜（tián）的，果汁还是饮料……”再次（cì）结合场（chǎng）景不难发现（xiàn），最终的（de）心理指向已经指（zhǐ）向阴暗（àn）本能的某（mǒu）些心理，完全变味（wèi）了。
● 顺（shùn）利毕业之后，这哥们和自己的（de）女朋友加上（shàng）同学去了毕业旅行，目的地（dì）夏威（wēi）夷（yí）。比（bǐ）基尼的天堂，沙滩碧海（hǎi），“我要水”，结合场景发现，此时（shí）的（de）水已然（rán）完全（quán）不是（shì）为（wéi）了满足基本本能了，有些许中性本能的（de）元素，并且（qiě）这个（gè）水（shuǐ）有可能是为了降温，有可能是为了（le）玩，为（wéi）了（le）游（yóu）泳等等，又截然（rán）不（bú）同。
我们来总（zǒng）结一下：
● 沙漠→水（shuǐ）→活命；
● 商场→水→懒惰；
● 夏威夷（yí）→水→欢喜。
需求（qiú）不（bú）变（biàn），心理因素随（suí）场景改变而改变，这是本节要阐述的重点（diǎn）。
不知道有（yǒu）没（méi）有人（rén）发现，水在不同场景下，展现的属性同（tóng）样是不同的，这个具体在后面会（huì）详细说明，所以（yǐ）我认为真实需求，实际上需要结合：
心理+场景+属性=真实需求
一（yī）目了然的（de）流（liú）程图来了：
其中属性的（de）获得还会多（duō）增（zēng）加一个步骤（zhòu），是拆解，在后文会详（xiáng）细说明（míng）。整体流程还算简单明了，待我慢慢逐一说明。
需求存（cún）在（zài）场景
上来就是干（gàn）货，记重点：需求场景必不（bú）可少（shǎo）四要（yào）素（sù）：场景元（yuán）素（sù）、需要什么、如何做、解决（jué）成本是什么（me）。其（qí）中场景元（yuán）素包含：什么人（rén），什么时候，什么地方，做了什么事情，周围环境情况。
场景元素+需要什么（me）+做什么（me）+如何做+成本=需求场景（jǐng）
场景元素
所谓元（yuán）素，是辅助我们分析当时需（xū）求发生时候的具体情况，将每一个因素及变量（liàng）全都剥离开（kāi）来，也（yě）可以说是必（bì）不可少的四个（gè）元素，并且一定结合当时背（bèi）后人（rén）的心理总结分析。
场景元素=什么（me）人（rén）+什么时候+什么地方+做了什么事情
● 什么人：可以是我（wǒ）的直（zhí）接用户，可以是商（shāng）户，可以是商（shāng）户的客户，可以是（shì）其（qí）它人，抽（chōu）出是谁，才能（néng）具体（tǐ）的量化（huà）当时他那种身份之下决定某些需求的背后原因。
● 什（shí）么时候：不同时（shí）间（jiān）做出需求（qiú）决定的（de）背（bèi）后因素很可（kě）能也会（huì）不同，同样是为了辅（fǔ）助支撑我们分析当（dāng）时场（chǎng）景之下，更加真（zhēn）实的需求。
● 什么地点：当地（dì）点（diǎn）变换的时候（hòu），场景随之变换，地点的不同也会导（dǎo）致需求的重要（yào）程度、迫切程度（dù）等因素，所以地点，更进一步的（de）地（dì）点背（bèi）后的属（shǔ）性同样更重要。
● 做了什么事情：这里（lǐ）就要结合（hé）上面三个元素去分析，当前角色（sè）在什么时间地点正在做（zuò）什么事情，并且你要做（zuò）的是分析出（chū）为（wéi）什么要做（zuò）这个（gè）事情。是流（liú）程必须，还是（shì）闲的，还是别的其它什么因素。
● 周围环境情况：可以两种方（fāng）向去分（fèn）析（xī），看得见的和看不（bú）见（jiàn）的，看得（dé）见的比如说熟悉度、环（huán）境（jìng）的性（xìng）质、人员多少等（děng），看不见的可以是温度、空气等着（zhe）手（shǒu）。最（zuì）终（zhōng）描述（shù）的（de）时候（hòu）可以（yǐ）很简单的词语（yǔ）描述，嘈杂陌生环境、安静的小黑屋、都（dōu）是美女炎热的沙滩等。并且这个（gè）环境很（hěn）可能（néng）是用户在描述时候不会说出来的，需要你来猜（cāi）想到的。
举例：小王（什么人）在（zài）周（zhōu）末的时候（hòu）（什么时候）陪着女（nǚ）朋友在设计公司（什么地（dì）点）在（zài）看样板间（做了什么事情）。
当元（yuán）素完（wán）整（zhěng）的时候，我们能看出（chū）背后的需求：小王和（hé）女朋友要装修。为（wéi）什么？有可能是刚买了新房、刚决定要（yào）结（jié）婚、房子比较（jiào）久翻修一下、只是心（xīn）血来潮，等等；结合心理之后（hòu）有可（kě）能是愉悦的、懒惰的、贪婪的等等心理，不（bú）同心理，满足手段，同样（yàng）用户肯付出的成本仍会（huì）截然不（bú）同。
所以再往下分析，也就要结合用户（hù）画像来更加确认了，如果元素不完整，我们拿（ná）到（dào）的也仅仅是我们要装修（xiū）这个需求，更加具体的一概不（bú）知，给我们后期分析的成本（běn）无形中会（huì）加大（dà）不少，更有可能（néng）跑偏。
需（xū）要什么（me）
这一项会更加具体的辅（fǔ）助我们来说明当（dāng）时用户（hù）的需求真实情况，结合（hé）场景（jǐng）元素中的做了什么事情，我们就能发现（xiàn）用户需要（yào）什么东西来满（mǎn）足做这件事情的（de）原因，但（dàn）是需要的就是正确的吗（ma） ？当（dāng）然不（bú）是（shì），也许只是传统流程必须（xū）这么做，所以说你需要做的那（nà）就是不管从时间成本还是用户体验（yàn）或者其（qí）它的角度，直接满足用户的（de）真（zhēn）实需求。
还是上面的例（lì）子：在（zài）看样板间的时候，需（xū）要样（yàng）板间的展示（shì）、相应的（de）设计（jì）人员陪同解说思路、工（gōng）程（chéng）报价、图纸、材料，等等。
所以不难发现（xiàn），在我们简单一想之（zhī）下的某些情（qíng）况，仔细深入思考，仍（réng）会发现无数细节（jiē）可能是曾经并没有想到的。
如（rú）何做
如（rú）何（hé）做同样是结（jié）合场景（jǐng）元素以及需要之后的分析结论所进一步细化（huà）的分析，这里（lǐ）更多的是承（chéng）上启下，将场景之间的动作抽出，把每个动（dòng）作构（gòu）成的元素再次（cì）抽出，根据元素结（jié）合（hé）场景，分析当时（shí）元素所发挥的特（tè）性，启下分析用户（hù）成本。
还是例子：需（xū）要样板间的展示，那我们（men）分（fèn）析样板间展（zhǎn）示（shì）时（shí）候的元素，要有（yǒu）地（dì）点（设计（jì）公司（sī）），要（yào）有时间（营业时间），样（yàng）板间里（lǐ）还要（yào）有家具布局（jú）物（wù）品（展示（shì）），等等，以上的每一个，就是（shì）构成观看（kàn）样板（bǎn）间构成的基（jī）本元素。
所以他们的特性分别是是什么？可（kě）能是位移、时间、物品，所以我们已经逐渐接近真相了，也（yě）就是用户的真实需求。
成（chéng）本是什么
结合每个元素背后的属性，就能看出不同属（shǔ）性散发（fā）出用户需要妥协的同时所付出的成本，简单来（lái）说就是当（dāng）成本大（dà）于用户（hù）潜在收益的时候，这个事情就比较难成，刚需除（chú）外，反（fǎn）之亦然。
接上：位移，用户发生位移的成（chéng）本是时（shí）间、交通工具、金钱，时间成（chéng）本就（jiù）是时间，结合（hé）当时情况（kuàng），不难看出用户付（fù）出的真实成本可能是（shì）早起，早起的真实成本是前一（yī）天（tiān）早睡（shuì），早（zǎo）睡的真实成本可（kě）能是娱乐相应减少，愉悦（yuè）度降低等（děng），物品，结合之前发现用户对物（wù）品成本无需付出（chū），一切是设计公（gōng）司付出，等等。
所（suǒ）以最终我们锁定用（yòng）户付出的具体成本，在结合我（wǒ）们当前场景之下（xià），无论是提升还是减小，甚至是给出惊喜，均是超（chāo）出用户所期望的。
你看仅仅对于用户（hù）可能早起，赶（gǎn）去设（shè）计公司（sī）这（zhè）个点（diǎn），大多（duō）数在陪同（tóng）时候都是比较和气（qì）并且（qiě）相对会提供周到服务，比如有水、糖果等，之前（qián）有人说请这些的原因吗？并没有，和气可能是和气生财，不与用户发生正面冲突，提（tí）升好感度，换言之就是愉悦度，水和糖果是（shì）提升服务质量（liàng），换言之同样是愉悦度，转接到之前，是弥（mí）补（bǔ）用户为了早（zǎo）起，放弃之前的娱乐活动降（jiàng）低的（de）愉悦度（dù），补全（quán）用户（hù）的心理落差，从而尽量转移用（yòng）户注意力，作用当然是（shì）转移注意力，转移用户还散发（fā）起床气以（yǐ）及可能（néng）在（zài）某些（xiē）细（xì）节、合同方面的注意力（lì），便于（yú）钻空子（zǐ），等（děng）等。所以（yǐ）当（dāng）没有详尽分析到最底层的时候，背后的（de）原因也（yě）只（zhī）能是别人都在做（zuò），我也跟着做（zuò），别人做了有（yǒu）效，你做（zuò）了同样有（yǒu）效吗？未必。
总结
仅仅是场景（jǐng）的分析，背后就有（yǒu）非常多的门道，这也仅（jǐn）仅是给各位提供一个（gè）思路，万不可照搬，万一有遗漏的我没想到的，耽误事就不好了。
具体的（de）只会更复杂不会更（gèng）简单，许多流程都是串联起来的（de），不同场（chǎng）景（jǐng）之间的关（guān）系，元（yuán）素特（tè）性（xìng）之间的变化，导致成本的变化，也就是你的机会所在，仍是以（yǐ）装修为例我们可能看到的场景会有：有意（yì）愿、百度搜索查行情、公（gōng）司分布、补充知识、与（yǔ）家人商量、确（què）定细节、无数次商量、电话预约、门店（diàn）参（cān）观、解说洽谈、谈拢、沟通细节、签合同、付费、服务、开工……谈不（bú）拢、换（huàn）一家、门（mén）店参观……所以，机会仍旧很多，转移不同场景之间如何成本最（zuì）小化，如何（hé）用户成本近乎为0，是你要做的，更（gèng）重要的（de）是（shì）这些（xiē）是在确认真（zhēn）实（shí）需求的前提之下，场（chǎng）景分析同样是满（mǎn）足（zú）深层次挖掘真实需求分析，装修是用（yòng）户的真实需求吗？结合用（yòng）户画像，刚结婚，收入不错，房子（zǐ）刚（gāng）到（dào）手，可能是。如（rú）果（guǒ）结（jié）婚许久，无子，旧房子，可能是为了要孩（hái）子做的房屋改造，或者是在衡量成（chéng）本与（yǔ）效果的平（píng）衡，不（bú）行就（jiù）换房，这不同样给设计人（rén）员（yuán）在设计时候有了些许参（cān）考，有可能链家这种的（de）公司也能介入？等等，情况（kuàng）数不（bú）胜数，一（yī）定（dìng）要具体情况（kuàng）具体分析，万不（bú）可当成万能公式（shì）。
当（dāng）你做场景分析（xī），公司产品已（yǐ）经上线（xiàn）的（de）情况下，听我（wǒ）良言相劝，一定要真真实实的走一遍流程，不管是O2O还是（shì）B2C还（hái）是其它，你不走流程，真实（shí）场景、元素、事件、成本可能永远都是臆（yì）想出来的，关键点永远（yuǎn）都（dōu）是遗漏的，切记。
需（xū）求元（yuán）素
这里（lǐ）所谓的需（xū）求元素，实际是用户原始描述（shù）的需求里面的一（yī）切元素，逐（zhú）一拆解，列出该元素所有属性（xìng），结合场（chǎng）景及所在心理后（hòu），勾选（xuǎn）相应属（shǔ）性，完成获（huò）取。与上面所说的场（chǎng）景元素（sù）是两个概（gài）念不要弄（nòng）混。
原（yuán）始需求→\r\n拆解（jiě）=元素→属性（xìng）
用户在描述需求的时候，所有的字都（dōu）不要漏掉，每个（gè）字多（duō）少，组（zǔ）合的不同，顺序不同，可能都会导致意（yì）思截然不同（tóng），所以（yǐ）这也是我（wǒ）一直推崇尽量（liàng）减少中间环节的原因所在。
在拆解之（zhī）后，要进行分析背后的属性（xìng），属性分（fèn）析需（xū）要结合之（zhī）前的心理及（jí）场（chǎng）景因（yīn）素，并且最重（chóng）要的是获取这（zhè）个元素在当前心理和（hé）场（chǎng）景下提供的价（jià）值，也（yě）就（jiù）是特性，有可能是（shì）物理属性，也有可能是（shì）心理属（shǔ）性（xìng）。只有这样挖掘（jué）推测，才能揣测（cè）出（chū）用户（hù）最（zuì）最根本和真（zhēn）实的需求，说说（shuō）简单，实（shí）则无比艰难。
用最开始“给我水”这个例子（zǐ）：前两个可以说是喝，属性就是（shì）解渴的基（jī）本属性（xìng），第三个是降温、玩，水的物理属性（xìng），流体，蒸发带（dài）走热（rè）量。
所以结（jié）合（hé）心（xīn）理、场（chǎng）景、属（shǔ）性之后，才能知道（dào）在当（dāng）时情况下，用户（hù）的真实需求是什（shí）么，只有知（zhī）道（dào）了真实需求，根据不同（tóng）元素发（fā）挥的（de）不同属性的不同组（zǔ）合（hé），达到同样（yàng）的真实需求目的，才是（shì）产（chǎn）品应有（yǒu）的境界之一（yī），走在用户所想的前面。
所以要解渴，活命，炎热（rè）的场景下，冰盐水，自然能让用（yòng）户开（kāi）心，你（nǐ）给他一杯热茶，估计他当时（shí）能neng死你；在（zài）商场，给（gěi）女朋友买（mǎi）一杯鲜榨果汁，健康也解渴，同时还能养颜；在夏（xià）威夷（yí），玩水（shuǐ），来点滋水枪、泳圈、小排球，同样达（dá）成目的。所以万不可单独考虑，一（yī）定要相结合（hé），从实（shí）际情况出发（fā）。
另一（yī）个例（lì）子（zǐ）
帮我预（yù）约明天去（qù）杭州（zhōu）的（de）航班
这是一个（gè）典型的服务类需（xū）求，其中的元素有：我、预约明天（tiān）去、杭（háng）州航班，所（suǒ）以（yǐ）我（wǒ）们拆（chāi）解之后，就要分析背后每（měi）个元素的属性。
我：最直接的是用户画像分析（xī），分析用户特征。
如（rú）果你（nǐ）是（shì）客服人员（yuán），首（shǒu）先要查看的是这个用户的电话是否（fǒu）曾经接（jiē）入过，如（rú）果有，查看当（dāng）时（shí）行（háng）程，哪怕没（méi）去过杭州，看到这个用户基本都是头（tóu）等舱、商（shāng）务舱，消费能力也就会有底了。如果没有，查用户登记的（de）资料，结合你（nǐ）能（néng）拿到的有（yǒu）效信息，判断用户消费能力，这是（shì）最根本的。
预约明天去：这个是行（háng）为，标定时间。
从结（jié）合整（zhěng）句话的语气来看，不难发现（xiàn），不是在和你商（shāng）量，是立刻办（bàn）成，所以隐藏因素就是明（míng）天必须启（qǐ）程。
杭（háng）州航班：从上（shàng）面（miàn）看到，用户是必须达（dá）成这个目的，但是用户没有规定起飞时间，所（suǒ）以将航班排列，假如说飞机落地时间最（zuì）早到（dào）最晚是在后天（tiān）早十点到晚十（shí）点（diǎn）范围内，那么就能看出用户进一步需（xū）求，是要在（zài）后天最迟十点到达杭州，一般（bān）晚会基本不（bú）太（tài）可能，用户需要（yào）休息，所以最早，在大后天杭州一定有重要事情（qíng）发生。
下一步，判断目（mù）的。
此（cǐ）时结（jié）合（hé）用户有限资料（liào），如果用户（hù）职业是（shì）xxxCEO，有可能是参（cān）加某些会议（yì），如（rú）果是xxx记者，有可能是参加某活动（dòng）报（bào）道等。所以，百度或者Google吧，尽量多的罗列用户的可能性，综合考量因素之后，说出你认为（wéi）的最可能的（de）几（jǐ）个用户目（mù）的，并且最佳化建议，比如：
您好（hǎo），刚刚为您查询（xún）了下（xià），请问您（nín）是要（yào）参加xxx公（gōng）司的会议吗（ma）？
在得到肯（kěn）定答复之（zhī）后：
我建议您预约（yuē）今晚七点首都机场出发飞往杭州的航班（bān），目前头等舱和商务（wù）舱都有（yǒu），落（luò）地时间为九点（diǎn）左右，提前一天您可以充分休息，并且放松简单游览一下，准备会议（yì）资料。我们可（kě）以帮您预约当地（dì）的车（chē）辆，帮您拿行李和给您做司机和向导，在公司附（fù）近（jìn）有xxx酒店（diàn），步行进入公司只需要五（wǔ）分钟。普通（tōng）套房目前（qián）还（hái）有（yǒu），今天预定同样有8折优（yōu）惠（huì），一般会议是2天左右，所以如果可以，我们会帮您预约（yuē）3天，同样返程（chéng）车（chē）辆也会帮您（nín）预约。在回程（chéng），如果没有其它安排是在x天晚（wǎn）上（shàng）七点（diǎn），头等舱商务舱同样都有，现在预（yù）订可以（yǐ）7折优惠，免费退改签（qiān），北京时间下午九点落地，同样会有专车（chē）接送您回家，预计到家时间（jiān）晚（wǎn）十点。您看（kàn）需要我帮您操作吗？
所以，一句话，你通过有效信息（xī）并（bìng）且深加工（gōng）后能拿到的消（xiāo）息，已经（jīng）是这么多，并且仅仅（jǐn）是一（yī）条（tiáo）线（xiàn），多条线组合的时候，不同元素（sù）特性，不同组合（hé），会更加复杂（zá），但（dàn）是带来的，那就是非常（cháng）高的收益，都好好搞搞CRM吧，只卖本环（huán）节的（de）产品这条路，早晚会被堵死（sǐ）。足够好（hǎo），足够有吸引力的情况下，势必会迅速提升数（shù）据量级，数据量（liàng）级提升，会进一步（bù）更准确，更准（zhǔn）确会有更（gèng）多人（rén）来，所以造成良（liáng）性循环。
但是同样可能会遭到用户反感，所以想好这些事（shì）情，怎（zěn）么做对用户才是最好的，对你的收益（yì）才是最（zuì）大化的提升，找平衡，那（nà）就去做（zuò）吧。
真实需求
在（zài）完成分析过程，组合完成之后（hòu），不同（tóng）变量可（kě）能造成不同的方案需（xū）求，但是如果分析过程无误，一定有一个方案（àn）或需求（qiú）是当时用户提出的原始需求（qiú），请回归，重新验证，看是否与你分析（xī）的相符（fú），如没有，推到重来，肯定有问题，别偷懒。
继续推进，我们（men）一旦知道了真（zhēn）实需求，接（jiē）下来就轻松许多了（le），结合心理、场景、属（shǔ）性和真（zhēn）实需求（qiú）输出（chū）新（xīn）方案吧：
心理+场（chǎng）景+属性（xìng）=真实需求=方案1=方案2=方案n
后面（miàn）就是常规（guī）一些（xiē）的内容了，可以稍松（sōng）一口（kǒu）气，根据不同（tóng）方案，回归到流程当中走一遍（biàn），看各（gè）方案利弊是什（shí）么（me），哪些更满足当前心理、场景，哪些满足覆盖（gài）面（miàn）更（gèng）大，还记得之前说的吗，在（zài）同一个方案前提下，同时（shí）满足（zú）的阴暗（àn）本能背后的心理数量越多以（yǐ）及路径（jìng）越（yuè）短，结合成本和（hé）延（yán）伸效应分析，那么这个方案才更（gèng）大可能（néng）获得成功（gōng）：
最佳方案=阴暗本（běn）能覆（fù）盖+路径（jìng）+成本+延伸
所以选择一（yī）个（gè）最佳方案，进行功能转化，如果是独立产品，那么我们还需要输出立体方案，变成立体产品（pǐn）之后，进行输（shū）出，进入开发吧。
